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UPSレポート「B2B企業はミレニアル世代のバイヤーにアプローチするため、デジタルシフトを進めている」(2019年7月10日)

バイヤーの人口統計が変化するにつれて、企業は、より速く、より顧客中心のサービスの提供により、進化する顧客の要求や好みに対応するように適応する必要がある。

UPS Europe Industrial Buying Dynamics studyは、新しいバイヤーの波が今日の購買活動にどのように変化を与えているかを明らかにしました。

UPSのヨーロッパマーケティング戦略担当バイスプレジデントであるAbhijit Sahaは、次のように述べています。 「これらの若いハイテクに精通した顧客(バイヤー)は、迅速に注文を届けることを望んでいるだけでなく、追加のサービスと売り上げ後のサポートにも影響されています。私たちが2015年にヨーロッパで最初に調査を実施して以来進行してきた変化は変曲点に達しました。」

UPSの調査では、これらの新規バイヤーが業界を揺るがす4つの事象が明らかになりました。

人口統計の変化

今年の調査回答者の38%はMillennialsで、2017年から10ポイント増加しました。この成長するバイヤーは伝統に忠実ではなく、販売担当者に連絡するよりもデジタルチャネルで調査を行うことを好むことがよくあります。ミレニアル世代はまた、品質や価格などのより伝統的な要素よりも、持続可能性やアフターセールスサポートを含む要素を考慮する傾向があります。しかし、その影響力が高まっているにもかかわらず、ミレニアル購入者は、経験豊富な団塊世代と比較して、購入できるものの量と量にはまだ制限があります。

調達パターンのシフト

バイヤーは、調達方法を製造業者やオンライン市場から直接購入へシフトしています。特にミレニアル世代は製造業者から直接購入する傾向が高まっています。過去2年間で、ヨーロッパの流通業者からの購入シェアが17%減少して29%となり、製造業者とオンライン市場はそれぞれ5%と19%成長しました。

国際調達へのシフト

国際調達が堅調に増加しています。ミレニアル世代のバイヤーは、自社製品のほぼ半分を国際的に注文していると言っています。(ベビーブーマーやジェネレーションXの購入者よりもはるかに多い数字です。)調査回答者はまた、国境を越えた迅速なサービスに対してより多くの支払いをすることを望んでいます。ヨーロッパの回答者の31%が2日以内に注文が到着することを期待しています。

ポストセールスサポートの変更売却後の支援

引き続きビジネス上の取引の重要な要素についてです。この傾向はすべてのバイヤーの世代や製品グループで拡大していますが、ミレニアルズの顧客エクスペリエンスの向上に対するニーズは、今後3〜5年以内に、より良いアフターセールスサポートを得るためにビジネスをシフトする可能性があることを示しています。

製造業者、オンライン市場および流通業者にとって、上記のメッセージは明白です。2019年のにおける産業購買は、以前よりも大きな分析とカスタマイズが必要となっています。購入者(年齢、経歴、オンラインでの好みなど)を知ることがより重要になってきており、若い人が購入プロセスに参加するにつれて、傾向はさらに強くなる可能性があります。

その他の調査結果や洞察は、http://solutions.ups.com/gb-ibdよりダウンロードが可能です。

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